Scriveva Peter Drucker che lo scopo del marketing è conoscere e capire il cliente per far sì che il nostro prodotto o servizio gli si adatti alla perfezione. Ed in effetti il primo passo verso la definizione di una strategia di marketing è quello di comprendere chi si cela dietro il proprio target audience ed individuare le personas. Se un cliente o un consulente vi dice: “vogliamo rivolgerci a tutti” allora c’è qualcosa che non va.
Identificare il target, il sesso, l’età, le abitudini, le caratteristiche è essenziale per delineare non solo quali leve attivare ma anche tutto l’impianto di comunicazione. Più riesco a creare empatia con i miei clienti potenziali meglio posso instaurare un dialogo con loro e minori saranno i miei costi di acquisizione.
Tutto bellissimo, ma facciamo un passo indietro, come posso identificare il mio target audience?
Intuizione
Sicuramente il meno utile tra gli approcci più utilizzati ma è pur sempre una base di riferimento.
Pensiamo al prodotto o al servizio che vogliamo promuovere, a chi è destinato? Riusciamo ad immaginarlo?
Cerchiamo di essere il più precisi il possibile: chi sarà il nostro consumatore tipo? Quanti anni ha? Che tipo di vita conduce? Cosa vuole? Quali sono i suoi bisogni? Proviamo a definire delle personas.
Parliamo con le persone
Soprattutto se abbiamo avuto a che fare con il processo di creazione del servizio/prodotto può essere che le nostre idee siano pilotate dalle aspettative e non completamente attendibili (vedi sopra), quindi la soluzione migliore è parlare con altre persone, capire quali sono le loro idee, confrontarsi ed avere un loro feedback sul progetto.
Progettare un questionario
Il caso invece abbiate già un discreto numero di clienti acquisiti la soluzione ottimale è quella di progettare un questionato mirato alla conoscenza dei vostri clienti che vi potrà svelare chi sono, di cosa si occupano, perché hanno scelto il vostro brand e quali sono le loro aspettative sul vostro prodotto/servizio. Chiaramente in questo caso il punto critico sta nel dare alle persone una motivazione per compilare il questionario, spesso visto come una perdita di tempo, e nella scelta delle domande da porre che devono essere mirate e non e non troppe, altrimenti sarà difficile che i vostri clienti lo portino a termine.
Tra le nozioni invece che dovranno assolutamente essere presenti invece vi sono:
- Dati demografici: chi è il vostro cliente? Di che sesso è? Quanti anni ha? Dove vive? Oppure se ci rivolgiamo ad un target B2B che genere di azienda è? Che dimensioni ha? In che mercato opera?
- Perché ha acquistato il vostro prodotto? Quale bisogno intendeva soddisfare?
- Dove ha trovato il vostro prodotto? È stato consigliato da qualcuno? È stato attirato dal packaging? Dalla comunicazione? Non lo conosceva ma ha deciso di provarlo ugualmente? In questo caso quale è stata la leva che lo ha convinto all’acquisto?
- Le sue aspettative sono state esaudite? Si aspettava di più? Di meno e lo abbiamo stupito in positivo? Riacquisterà il prodotto?
In genere questi questionari vengono predisposti come semi strutturati. Un questionario strutturato infatti a risposta multipla, pur essendo più veloce e di semplice compilazione per il cliente non lascerebbe trasparire a fondo le vere motivazioni. Questo è anche uno dei motivi per cui in genere vengono fatti compilare ad una cerchi ristretta di clienti che ha effettuato l’acquisto nelle ultime settimane (e per i quali il ricordo è ancora vivo).
Analizzare il traffico
Soprattutto se la vostra attività è presente nel web (cosa nel 2014 imprescindibile) la migliore fonte di informazioni sul vostro target audience viene dall’analisi del comportamento degli utenti nel sito e dai dati della vostra fanbase nei social network.
Ma andiamo per ordine. Dallo studio del traffico sul vostro sito web e/o blog anche tramite uno strumento gratuito come Google Analytics, è possibile capire molto sul vostro target. Chi ha visitato il mio sito? Quanto tempo ci è rimasto? Da dove è arrivato? Quali sono stati i contenuti che ha gradito maggiormente? Quali invece non hanno attirato minimamente la sua attenzione? Molte volte i dati che ne escono sono molto significativi e in contrasto con quanto ci si aspettava.
Gli insights dei social network invece possono darmi una significativa paronamica dei dati demografici della mia fanbase. Mi seguono più uomini o donne? Quanti anni hanno? Da dove sono? Quali utenti interagiscono maggiormente con il mio profilo? Quali sono i loro interessi? Gli aggiornamenti che sto proponendo stanno riscuotendo successo?
