Quando pensiamo ai marketplace, li associamo automaticamente ad un canale adatto quasi esclusivamente ad aziende B2C.
Ma se invece fossero uno strumento utile e proficuo anche per il B2B?
Per le aziende B2C, in particolar modo per quelle che vendono prodotti appartenenti a categorie merceologiche come ad esempio l’elettronica, gli oggetti per la casa, o l’hobbistica, i marketplace possono essere un canale fondamentale per aumentare il proprio giro d’affari.
Prendiamo ad esempio Amazon: grazie all’autorevolezza acquisita negli anni, alla sua grande attenzione al cliente e a tutta una serie di servizi offerti a venditori e ad acquirenti, è diventato il principale player nell’ambito della vendita online.
Ad oggi è utilizzato dalle persone come vero e proprio strumento di ricerca prima di compiere un acquisto e il suo tasso di conversione medio si aggira attorno al 12%. Hai capito bene! Il 10% in più rispetto al tasso di conversione medio di un e-commerce.
Quindi qualsiasi azienda dovrebbe vendere su Amazon? In realtà sono piuttosto convinta del fatto che non sia adatto a tutti. Ma questo meriterebbe lo spazio di un altro articolo.
Torniamo all’utilità che i marketplace possono avere per le aziende B2B.
L’utilizzo che queste ne possono fare è duplice:
- Sfruttare gli strumenti che questi canali offrono ai Brand Owner per aiutare la propria rete di rivenditori a generare più vendite;
- Vendere in prima persona utilizzando delle particolari sezioni di alcuni marketplace dedicate al B2B.
Partiamo dal primo caso: alcuni marketplace offrono ai proprietari di brand la possibilità di intraprendere determinate azioni per tutelare la presenza del proprio marchio all’interno della piattaforma.
L’esempio più rilevante è quello di Amazon e della Brand Registry: una procedura che permette di dimostrare la proprietà del brand e di accedere quindi a tutta una serie di benefici.
Cosa può fare quindi un brand owner su Amazon, che un rivenditore non può fare?
- Apportare delle correzioni alle schede prodotto create da altri venditori e uniformarle a livello di immagini e testi;
- Aprire lo store del brand, una sorta di sito vetrina all’interno del quale raccogliere il proprio catalogo e dare rilevanza a particolari prodotti o messaggi;
- Attivare delle particolari campagne ADV (Sponsored Brand) con lo scopo di dare visibilità non solo a determinati prodotti ma all’intero catalogo e al marchio stesso;
- Aprire delle segnalazioni contro venditori non autorizzati dal brand o che stanno applicando politiche di vendita errate.
Si tratta quindi di una serie di azioni che hanno lo scopo di tutelare il marchio, di uniformarne la presenza all’interno della piattaforma e di agevolare le vendite da parte dei propri rivenditori.
Andando invece ad approfondire il secondo punto, è importante segnalare che esistono alcuni marketplace come Amazon o Cdiscount che hanno deciso di dedicare un’apposita sezione ai venditori B2B. Si tratta di fatto di marketplace molto simili a quelli indirizzati al B2C, ma con delle caratteristiche specifiche adatte alle esigenze professionali.
Ovvero:
- Opzioni d’acquisto diverse per ogni prodotto (ordini raggruppati in pacchetti indivisibili per esempio, oppure particolari sconti per ordini di grandi quantità);
- Termini di pagamento più flessibili: richiesta di preventivo, selezione dinamica, pagamenti automatici, pagamento in più rate, pagamenti tramite una terza parte fidata, factoring;
- Opzioni di prezzo: prezzi dinamici, prezzi all’ingrosso, differenziazione dei prezzi al lordo e al netto delle imposte, prezzi per segmento di consumo;
- Riservatezza dei dati sensibili relativi a determinati prodotti (per evitare contraffazioni o furti di tecnologia);
- La possibilità per i venditori B2B di scegliere i propri acquirenti in base al loro posizionamento sul mercato (ad esempio, i marchi di abbigliamento di lusso preferiranno lavorare con i rivenditori di fascia alta).
Ecco quindi che i venditori B2B non solo possono utilizzare piattaforme simili a quelle per il B2C, ma ne ricavano delle tutele in più.
Riprendiamo quindi il nostro pensiero iniziale cercando di trarre una conclusione…sebbene ad una prima vista i marketplace possano sembrare dei canali adatti solo alla vendita B2C, offrono svariate possibilità anche al B2B.
Il segreto sta nel saperle cogliere e sfruttare per il proprio business!
