Il digitale è il futuro del B2B, questo è quello che emerge da una ricerca di McKinsey, a livello globale.
Gli effetti della pandemia si sono visti anche sul cambio di paradigma dell’approccio ai rapporti commerciali, che ha spinto in modo massiccio e rapido clienti e venditori B2B verso i canali digitali, adottati in prima battuta come soluzione momentanea in risposta alle prime incertezze sul da farsi ad aprile del 2020, e all’adozione di nuove tecnologie che diventeranno la nuova normalità per i rapporti di business del futuro.
Dai dati raccolti sul comportamento dei decision makers B2B di tutto il mondo, è emerso che il cambiamento digitale intrapreso è destinato a durare, in una condizione trasversale del paradigma digitale che coinvolge sia la forza vendita che i clienti industriali.
Infatti anche dopo le riaperture, i rapporti e i contatti da remoto hanno continuato ad essere la prima scelta di relazione, spinti anche sia dalla maggiore sicurezza che garantiscono sia dalla nuova abitudine consolidata, ma non solo.
Le interazioni tramite i canali digitali, sia con rapporti da remoto sia in modalità self-service, sono la modalità più frequente con cui si esplora il mercato e si scelgono i fornitori, e un dato ancora più interessante è che il digitale è entrato anche nella fase di acquisto e ri-acquisto che in contesti B2B solitamente sono votati a un rapporto di relazione e fiducia in un patto indissolubile tra commerciale e ufficio acquisti, che per oltre il 35% degli intervistati diventano ora operazioni self service.
Questo ci dà una misura di come l’esperienza di acquisto digitale, ormai ben radicata nel mondo B2C, stia abbattendo anche la barriera del B2B. La sfida che si apre alle aziende è quella non solo di farsi trovare pronte, ma di fornire un’esperienza di acquisto positiva, quelli bravi la definiscono “frictionless”, perché gli alti standard portati dal B2C non possono svanire nel nulla nel mercato B2B.
Chi compra da casa sul divano sull’iTunes store il disco dei Maneskin in un paio di click, la mattina in ufficio non può dimenticarsi di quell’esperienza e accettare l’opposto. Le persone sono sempre persone.
Anche la barriera che può rappresentare l’elevato valore delle transazioni B2B sta cadendo. In particolare, il 70% dei decision maker B2B afferma di essere favorevole a fare acquisti nuovi, completamente self-service o remoti superiori a $50.000 e il 27% spenderebbe più di $500.000.
Questo è supportato anche dai feedback dei venditori a livello globale, che affermano che la vendita online è efficace quanto quella faccia a faccia. Ora, conoscendo bene le complesse dinamiche delle forniture B2B, che molto spesso si compongono di sensazioni, sguardi, offerte su misura, pause e rilanci, come possono essere trasferite queste dinamiche nei canali digitali? Tutto questo non sembra essere un problema.
Da tutto questo capiamo che i leader B2B che si impegnano a digitalizzare le proprie vendite e i propri rapporti ottengono un vantaggio competitivo, maggiori clienti e più fidelizzati, avendo così un notevole vantaggio rispetto ai concorrenti più lenti.
Il cambio di passo accelerato dalla pandemia non lascia troppo tempo per adattarsi al cambiamento. Tuttavia questo non deve tradursi in una soluzione estemporanee. Perché funzionino in modo efficace e efficiente devono inserirsi in un contesto digitale che dia supporto allo spazio e-commerce: è necessario un ecosistema integrato tra i canali digitali, che accompagnino l’utente durante tutto il suo percorso di acquisto, e questo è più che mai importante in un contesto B2B dove la fase di considerazione e valutazione delle alternative di mercato è spesso molto lunga e complessa.
In conclusione la corsa alla digitalizzazione non deve essere una corsa alla costruzione di cattedrali nel deserto, ma deve passare per la progettazione di un ecosistema più ampio in cui l’e-commerce diventa l’esito di azioni messe in campo dall’azienda.
