Chi legge i miei post spesso etichetta i pensieri che vi sono contenuti come astiosi o livorosi. E ha ragione.
Non è con un e-book di 5 minuti che diventerete i maggiori esperti di qualcosa, ma è con sudore, sangue e studio che potrete raggiungere un giorno (lontano) la sufficienza su un tema.
Una delle industries che con forza abbiamo sposato in questi anni è quella dell’automotive. In Italia si scrive automotive si legge Quintegia, una realtà unica nel suo genere che ha fatto della verticalità un mantra, e del mondo dei dealer (e non solo) una scelta professionale.
Siamo al terzo Automotive Dealer Day, per il primo anno reduci anche dalla NADA di New Orleans, l’equivalente americano dell’evento. Le sensazioni sono positive e dopo un meeting privato di una casa auto, oggi saremo in pista sul tema della lead generation, e domani con Alessandro e Alberto ancora sul digital marketing ed il post vendita. Ci piace pensare di poter lasciare 5 consigli veri al dealer che intenda affrontare la digital transformation con serietà, senza fuggirla:
- Senza strategia non si va lontano: il primo tema è legato all’impianto strategico. Ieri una persona mi ha chiesto “ha ancora senso investire in pubblicità off line?”, la mia risposta è stata “dipende per che target e che prodotto”. Da anni sentiamo dire che il post-vendita ed il servizio sono la chiave di volta per il dealer del futuro, avere chiari gli archetipi del proprio business (user personas) ed i prodotti o servizi ad essi destinati è fondamentale;
- Il marketing mix è una conseguenza: diciamocelo, il rischio che il concessionario come lo conoscevamo un tempo (dicevano i REM: “It’s the end of the world as we know it, and I feel fine”) sia più sepolto che morente è vivo. E non basteranno gli eventi in punto vendita o le aperture speciali. L’approccio deve essere duplice: prima di tutto bisogna impattare sul CRM dal basso per innescare il passaparola (non è possibile che un venditore dica “ci richiami lei”, e succede una volta su due), oltre a questo è necessario garantirsi del traffico di qualità;
- Non importa come vendi, ma devi vendere: che l’utente sia stanco e pigro, è ormai una certezza. La pedonabilità, i passaggi, in punto vendita sono calati perché la fase informativa dell’acquisto non passa più da una visita in sede, passa da un’esperienza digitale. Il dealer deve ottimizzare i due momenti di lead generation e conversion e non può farlo senza un sito web perfetto ed una serie di presidi (social e di contenuto) di qualità e non autoreferenziali. Completa il tutto un posizionamento SEO di livello ed una strategia a livello di campagne di advertising;
- Casa madre, competition o cooperation? Mi ha sempre affascinato il rapporto tra il dealer e la casa madre. Aziende indipendenti ma anche fortemente interdipendenti che giocano sullo stesso terreno, con obiettivi spesso comuni, a volte no. Il futuro passa senza dubbio dal “dividersi la torta”, probabilmente con un focus sulle vendite per le case e sui servizi per i dealer, ma entrambi hanno necessità di costruirsi una fetta di business duraturo nel tempo;
- Sua maestà il dato: più che di esperienze (se uno vuole un’utilitaria a metano, vuole un’utilitaria a metano) o di elementi di mobilità ibrida e integrata (abbiamo ancora uno o due anni tempo) sarà di database che vivrà l’uomo di business nei prossimi mesi. È importante completare il processo di lead generation con un impianto di CRM di qualità, senza di quello non si andrà lontano. Il futuro passa anche e soprattutto da un sistema di lead management (nell’automotive coincide o quasi con un impianto di BDC) e regole precise di ingaggio con l’utente.
Bellissime parole Giorgio, ma la ricetta per farlo? Passa tutto dalle persone e dalle competenze. Noi abbiamo preparato un piccolo progetto di education su questo tema, passate a trovarci allo spazio Quintegia Digital Transformation all’Automotive Dealer Day per quattro chiacchiere e un caffè.
