Come trasformarsi da una piccola azienda startup ad una realtà economica globale? Nell’articolo di Miguel Valdes Faura troviamo alcuni suggerimenti su come espandere la propria attività verso nuovi mercati.
Sicuramente le osservazioni di Faura valgono più specificatamente per un’impresa che abbia a che fare con prodotti tecnologici, ma alcuni passi sono un buon inizio anche per coloro che si dedicano alla produzione di altri beni.
Prima di procedere all’assalto di nuove realtà economiche, è fondamentale mettere in chiaro quale sia il proprio modello di business. Un’idea geniale può non valere niente se non le si associa una strategia per commercializzarla. Tutti i business plan che si sviluppino sul web, devono contenere alcuni ingredienti fondamentali per rendere “quantificabile” le vendite, il successo del prodotto, il numero di followers, i costi dell’ advertising, etc. Insomma, occorre essere dotati di un business plan “misurabile”, cioè che definisca degli obbiettivi e degli elementi che le metriche online possano convertire in numeri. Adattare la propria strategia offline alla realtà virtuale è il primo grande passo.
Una volta definiti gli obbiettivi e gli strumenti, dobbiamo decidere come creare e come coltivare la community attorno al nostro prodotto. Avere una buona strategia online, significa prima di tutto sapere riunire i propri clienti attorno al prodotto venduto, creare un “luogo” (virtuale) di incontro in cui si parli di benefici e difetti del marchio acquistato e si crei passaparola tra utenti. “Coccolare” la propria community da i suoi frutti, il cliente si sente un privilegiato e al tempo stesso parte di un gruppo.
La scelta di aprirsi a un nuovo mercato, genera la necessità di spostarsi in una nuova realtà sia fisica che mentale: se sono abituato a vendere sul mercato orientale e decido di spostarmi verso l’occidente, devo capire quali siano le abitudini di acquisto di quella situazione geografica e economica. Difficilmente potrò applicare gli stessi modelli di vendita e di promozione in tutti i mercati scelti (nello specifico esistono delle eccezioni a questa regola come nel caso IKEA) o comunque dovrò aprirmi alla prospettiva di cercarmi dei partners nel mercato locale che mi aiutino a entrare nella zona di mio interesse. Si tratta di una sorta di Risiko economico, in cui dovrò spostare armi e uomini, per potermi “impossessare” di un certo luogo.
Ultimo passo da compiere, prima di lanciarsi alla conquista, è quello di capire a quali investitori potrei rivolgermi, nel caso cercassi un appoggio economico a garanzia della riuscita. In America esistono i business angels, in Europa sappiamo solamente che in America chiamano così dei “benefattori”, ma non godiamo di cotanta fortuna. Esistono però altri tipi di incentivi che potrebbe aiutare la nostra impresa a espandersi: dai bandi di concorso comunitari, ai fondi stanziati dal ministero dello sviluppo, ai venture capitalist (ne esistono anche in Italia, vedi Pino Venture Partners).
Riassumendo, quattro sono le basi da cui iniziare:
- business plan misurabile
- creazione della community
- ridefinizione in base al nuovo mercato
- investimento e risorse
Come diceva Marcel Proust : “ Il vero viaggio non consiste nel scoprire nuove terre, ma nell’avere nuovi occhi”.
