Quando parliamo di turismo trattiamo un concetto che include due industrie tra loro interconnesse: quella dell’accoglienza e quella dei viaggi.
In altre parole, il turismo non è altro che la somma di tre diversi sottosistemi: il turista, il settore turistico e l’elemento fisico-geografico.
Il turista è colui che decide se scegliere o meno un prodotto turistico. Per questo, diventa fondamentale riuscire a riconoscere il proprio target (il turista), capirne le esigenze, le abitudini, le sue aspettative e i suoi problemi. Senza questo tipo di analisi, è probabile che tutti gli sforzi di marketing siano vani e non creino i risultati sperati.
Altri elementi da non sottovalutare sono la struttura della domanda nel mercato turistico, in quanto estremamente diversificata, e l’offerta, che deve adattarsi di conseguenza.
Per questo è necessario identificare le buyer personas di riferimento per riuscire a personalizzare servizi, promozioni e comunicazione nel modo più efficace possibile e far sentire il proprio cliente capito e servito con soluzioni su misura.
Facciamo un passo indietro, cosa sono le buyer personas? Ne abbiamo parlato anche qui.
Non sono altro che una rappresentazione, il più dettagliata possibile, del cliente ideale.
Per costruirle al meglio dobbiamo essere in possesso di alcuni dati e informazioni necessarie, tra cui:
- informazione demografiche
- informazioni psicografiche
- informazioni sui bisogni e pain point
La prima fase è la raccolta delle informazioni demografiche: età, genere, lingua parlata, livello di educazione, fascia di reddito, abitudini sui social ecc. È più probabile che un 70enne cerchi una vacanza di relax al mare o in montagna e che un 40enne cerchi soluzioni adatte a una famiglia con bambini.
Successivamente, bisogna scendere più nel dettaglio e andare oltre i semplici dati statistici, individuando informazioni psicografiche: le ragioni del viaggio, le attività preferite e le aspettative. Queste informazioni qualitative sono indispensabili per definire sia i contenuti dell’offerta che quelli dei messaggi promozionali.
Fare leva sui bisogni e sulle aspettative è più che mai fondamentale per riuscire ad attirare l’attenzione di un target che, sempre più sommerso da messaggi promozionale, ha delle barriere ricettive sempre più alte.
Infine dobbiamo considerare gli ostacoli (pain point) che il nostro turista potrebbe incontrare durante il viaggio, con l’obiettivo di anticiparli e rassicurarlo con una soluzione preventiva. In genere, un viaggio è considerato un momento di piacere e, utilizzare la comunicazione per colmare tutti i dubbi e le preoccupazioni, può risultare la carta vincente per avere un cliente un più.
Si passa ora alla fase della raccolta delle informazioni: una delle prime fonti da consultare sono i clienti attuali attraverso interviste per capire i loro bisogni e i feedback sulle loro esperienze.
Altre fonti affidabili sono i siti di recensioni (ad esempio Tripadvisor e Trivago), le marketing analytics, i report di settore e i gruppi chiusi di Facebook.
Una volta definite, le buyer personas sono un ottimo strumento per: segmentare il target e creare contenuti ad hoc per ognuno, capire in che contesti si muove la tua audience e concentrarti di conseguenza sui canali da utilizzare o attivare partnership con altri brand affini ai tuoi segmenti.
In conclusione, in un settore come il turismo, caratterizzato da una domanda diversificata, è il cliente, ovvero il turista, il punto di partenza per la creazione di una strategia di marketing vincente, che si basa non solo sulla distribuzione dei contenuti, ma soprattutto sulla loro creazione.
Lo strumento base per lo sviluppo di qualsiasi strategia diventa, senza alcun dubbio, la costruzione delle buyer personas.
