Partiamo dalle basi. La lead generation è un insieme di azioni di marketing che hanno come obiettivo la generazione di una lista di possibili clienti interessati al prodotto o servizio di un’azienda.
La lead generation è una vera e propria raccolta di informazioni sui tuoi clienti, che ti porterà a conoscere dettagli rispetto:
- gli interessi della tua target audience
- i prodotti a cui potrebbero essere interessati
- i punti di forza e di debolezza dei tuoi prodotti/servizi
Prima dell’avvento del digitale, la lead generation consisteva nell’inviare test per posta, nella compilazione di moduli anonimi allegati a qualche rivista o nei sondaggi telefonici. Oggi il web ha completamente rivoluzionato, in meglio, la modalità di acquisizione contatti rendendo il tutto più veloce, più fruibile e più facile da tracciare.
Ed è qui che entrano in gioco i social media, rendendo il processo ancora più semplice grazie alla miriade di informazioni che quotidianamente le persone condividono su piattaforme come il ben noto Facebook. Viviamo in un’epoca in cui il 40% delle persone trascorre più tempo comunicando sui social piuttosto che assieme davanti ad un caffè quindi, inutile dirlo, i social media sono il luogo perfetto in cui poter trovare il proprio pubblico di riferimento e trasformarlo in potenziale cliente attraverso la vendita.
Per iniziare, scegli il canale giusto. Con il suo miliardo di utenti, Facebook potrebbe risultare la soluzione più adatta, ma non farti trarre in inganno dai grandi numeri. Nel B2B i marketers generano lead per il 44% tramite Linkedin, per il 30% con Twitter e per il 39% tramite Facebook.
Dar luogo ad una quantità significativa di contatti tramite i social, Facebook in primis, di solito significa pubblicare annunci a pagamento. Questo perché le modifiche all’algoritmo hanno reso sempre più difficile ottenere un’alta copertura organica sui propri contenuti.
Ma che tu stia pubblicando in adv o semplicemente provando a trasformare i fan esistenti in lead, ecco alcuni suggerimenti che possono aiutarti.
Contest
I contest sono sulla cresta dell’onda da anni. Il lato positivo è che attirano molta attenzione; il rovescio della medaglia è che i lead che si ottengono non sono sempre dei più qualificati. Questo perché il tuo gruppo sarà molto eterogeneo, composto anche da tanti contatti più in cerca di omaggi e offerte piuttosto che di un approccio interessato. Il motivo principale per cui le persone mettono “Mi piace” a una pagina Facebook è proprio per rimanere informati rispetto ad offerte speciali e promozioni!
I contest presentano però una serie di vantaggi: offrono alle persone un valido motivo per connettersi con te, rendono la tua pagina più “easy” e divertente e danno maggiore visibilità al tuo brand.
Rimangono un buon modo di raccogliere e-mail, che poi andranno selezionate in maniera certosina, per utilizzarle come carburante per alimentare il tuo funnel di vendita.
Crea eventi di settore
Gli eventi sono utili per generare lead in modo creativo, colmando il divario tra il mondo online e quello offline. Permettono di interagire e di conoscere potenziali contatti in maniera molto più diretta rispetto ad un semplice scambio di email o di commenti sui social network.
Spargi la voce tra i blogger e i guru del settore: potranno illuminare il tuo pubblico su sfide rilevanti e argomenti studiati ad hoc per l’evenienza.
Ospitando un evento sui tuoi social correlato al tuo settore, ma non direttamente sulla tua azienda, stai offrendo un valore gratuito. I partecipanti che vorranno saperne di più su chi ha gestito e coordinato l’evento, si tradurranno in nuovi lead per te.
Produci white paper e guide
Anche se potrebbero essere classificati come risorse di “vecchia scuola”, guide e tutorial sono contenuti davvero molti utili per generare lead. In primis perché rispondono alla domanda per eccellenza, quella digitata nella barra di ricerca di Google almeno una volta nella vita di tutti noi utenti medi, ovvero “How to … ?”.
Le piattaforme di pubblicazione editoriale, come Linkedin Pulse, stanno crescendo velocemente e sono davvero i luoghi ideali per:
- mostrare la tua esperienza come leader di pensiero
- offrire informazioni preziose sulla tua azienda
- rispondere ai dubbi degli utenti
Ovviamente ricordati di inserire una call to action all’interno della tua presentazione per mettere lead in saccoccia!
Crea un e-book gratuito
Gli e-book sono uno dei migliori lead magnet che puoi offrire ai tuoi utenti, a patto che comunichino un valore reale. Le persone tendono sempre a voler acquisire nuova esperienza nel loro campo specifico e questo mezzo consente loro di farlo, mentre veicola il tuo messaggio di autorità in materia.
Offrendo qualcosa di più prezioso ed informativo rispetto ad una semplice checklist o ad un’infografica, sono il mezzo ideale per attirare lead da inserire nel proprio funnel di vendita.
Oltre che aumentare la tua esposizione – poiché possono essere facilmente condivisibili anche tramite pdf – gli e-book permettono di educare i potenziali lead e clienti e aiutano a mostrare la tua competenza e autorevolezza nel campo, permettendo di posizionarti come leader di pensiero sull’argomento trattato.
Ovviamente saranno una risorsa gratuita che gli utenti potranno scaricare solo a seguito dell’inserimento dei loro dati.
Lancia un Webinar
Uno dei maggiori vantaggi dei webinar è che sono perfetti lead generator. O, per meglio dire, producono lead di alta qualità. Quindi, anche se potresti non avere 100 partecipanti registrati al primo tentativo, quelli che otterrai faranno molto probabilmente parte del tuo target di riferimento principale.
I webinar offrono valore allo spettatore, molto più di molti altri di contenuti digitali.
Questo perché non solo si concentrano su problemi specifici, domande o dibattiti, ma sono anche più interattivi. Lo spettatore vede lo speaker, lo ascolta e, in alcuni casi, interagisce anche attivamente ponendo domande e avviando conversazioni in chat.
Quando crei e condividi contenuti del genere, stai effettivamente dimostrando la tua profonda conoscenza di un argomento e ti poni come esperto del settore, aiutando a costruire un legame di fiducia con il tuo pubblico e mostrando che sei la persona giusta/l’azienda giusta per aiutare a risolvere i problemi o soddisfare i bisogni dei tuoi ascoltatori.
Questo livello di value e engagement porta naturalmente a migliorare i tassi di conversione.
Cambia il modo di usare i social media: smetti di pensare che siano solo validi strumenti per il branding. Definisci la tua strategia a seconda del tuo settore e ottieni più valore usando questi consigli per generare più lead!
