Quando per la prima volta Marketing Arena è stata abbastanza grande per potere e dovere pensare alla propria comunicazione e visibilità, ci siamo trovati attorno ad un tavolo ed abbiamo detto: “come possiamo raccontare il nostro valore differenziale al mercato?“.
Mi soffermo un secondo sul valore differenziale di cui sopra: per anni abbiamo pensato alle PMI come target elettivo, ma solo col tempo abbiamo capito che stavamo sbagliando focus. Le PMI sono un insieme interessantissimo, una passione, che interseca però un altro tema, quello del B2B. Aziende che lavorano con altre aziende, tendenzialmente in contesti di filiera, era questo il tema da cavalcare!.
Dovevamo farlo raccontando:
- un’agenzia che crede nell’integrazione dei servizi più che nella verticalità degli stessi
- un gruppo di persone convinte che la dimensione o la risonanza del cliente di riferimento non siano un KPI di qualità
Gli eventi di settore non andavano bene. E allora ce lo siamo fatto in casa l’evento, abbiamo preso armi e bagagli e siamo sbarcati a Milano, 100 persone (abbondanti) a numero chiuso, et voilà il B2B day 2017. Il tema fu: “road to digital ROI“. Sul sito trovate un video, ed anche un PDF da scaricare, il Kit del CMO, carino 🙂
Organizzare un evento è più difficile che scavallare queste 8 righe che potrete ritenere marchetta (un po’ lo sono), quindi il tavolo di giugno che ci ha portato a decidere che si, nel 2018 dovevamo esserci ancora, è stato angusto e sofferto. E il tema? Il tema è funebre, ma speranzoso. Il B2B è morto.
Si tratta di un argomento che palesemente scimmiotta una serie di post che solitamente si chiedono se “la SEO è morta”. E qui lasciamo il preambolo per andare al contenuto. È vero che:
- le tassonomie non contano
- è sempre e solo un “human affair”, quindi chi dice B2P ha vinto
- sempre su Facebook e Google si intercetta il target
Vero ma..
- la struttura della lead generation e delle dinamiche di lead nurturing nel B2B è totalmente differente dal B2C
- differente è l’utilizzo dei canali di comunicazione e di marketing e l’impianto di conversione
- il contenuto a supporto di quanto sopra va ripensato
- il comportamento del target è psicologicamente simile ma tecnicamente diverso
Per dirla con le parole di Simon Hall in “Innovative B2B Marketing” la B2B situation deve tenere conto di 5 temi:
- Channels of communication
- Content
- Customer Solution Marketing
- Channels to market
- Communities
Il 10 ottobre, a Milano, alla Fondazione Feltrinelli, celebreremo la nascita del marketing B2B più che la sua morte. Pensavamo di invitarvi a un funerale, ma vi invitiamo a un battesimo. La verità è che noi a sta cosa ci crediamo davvero, ci crediamo perché ci è capitato spesso di subentrare a colleghi a cui non ci sentiamo superiori, anzi, ma fare meglio di loro su KPI misurabili, perché?
Perché conosciamo questa mega industry, sappiamo come si comporta, sappiamo che le campagne dirette vanno supportate con delle azioni inbound, sappiamo che il content deve essere a servizio del nurturing e non della generation, sappiamo che il crm, il go to market ed il sales sono alleati imprescindibili.
E la cosa curiosa è che il B2B col cacchio che è morto, è dappertutto. È nel produttore di wafer che deve parlare al trade, nell’assicurazione che vuole formare gli agenti, nel dealer automotive che vuole vendere le flotte aziendali, nell’azienda che fa tubi per il petrolio e nella banca che vende il factoring, è in chi offre soluzioni per i big data o nell’azienda del territorio che offre consulenza alle gelaterie a livello globale, nel grande produttore di macchinari per la cucina, nell’azienda di trasporti e potrei continuare.. E ci crediamo davvero perché nel tempo abbiamo capito che servono il “b2b ppc specialist” o il “b2b content manager”, figure che ancora prima di una industry conoscono un comportamento di filiera.
È vero che il B2B è morto, ma non ne sono morte le dinamiche, i comportamenti, la struttura dell’imbuto (e chi se ne frega se non è un imbuto come dicono quelli bravi) di conversione.
Se ci sarete il 10 ottobre (50% dei posti sono andati bruciati e dobbiamo ancora pubblicare l’agenda) avremo, assieme, l’opportunità di mantenere una sola promessa: una giornata di studio ed ascolto. No vendita, no marchetta, promesso. Se credete come noi che questo tema sia un tema, beh, ragioniamoci assieme 🙂
