Ho avuto modo di partecipare ieri ad un incontro operativo, di quelli che i “markettari” dovrebbero frequentare più spesso. Per motivi di riservatezza, ma anche perché tutto sommato ai fini della riflessione non è fondamentale, evitiamo di nominare azienda e luogo, ma possiamo tranquillamente dire che si tratta di una grandissima azienda italiana con una rete vendita vera ed imporante.
Ciò che mi ha colpito è l’approccio al mercato che è stato comunicato dal marketing alla struttura di pre-sales, esattamente quei concetti che ci ripetiamo in continuazione e che sosteniamo oscuri alla grande impresa: dobbiamo ricrederci, non è cosi. Le grandi aziende hanno capito che il mercato è cambiato, il consumatore è cambiato e lo hanno capito davvero. Ciò che è evidente è la difficoltà di comunicare a capi area – pre sales – venditori ciò che si vuole poi far arrivare al mercato, un pò per la complessità logistica di raggiungerli tutti, un pò per l’assenza di flessibilità nel pacchetto di un’offerta che deve, necessariamente, essere industrializzata e standardizzata. Ho apprezzato in questo senso lo sforzo dei reparti di sviluppo di nuove offerte e comunicazione che si sono sostanzialmente presentati ai venditori dicendo “per questa nuova offerta di servizi siamo partiti dal mercato e vi diciamo che c’è spazio per vendere, questo è il nostro prodotto, se vi fa schifo abbiamo le competenze interne per cambiarlo, diteci cosa fare e noi vi asseconderemo”, un ottimo approccio. La comunicazione ha detto ancora di più “questi sono gli strumenti che noi dominiamo, se avete un top client da coccolare vi possiamo produrre questo e questo, se volete adattare i nostri video promozionali alla vostra area possiamo farlo, se voltete produrre contenuti siamo in grado”, eccellente.
Mi ha fatto particolarmente piacere comprendere che questi top manager ci sono, ciò significa che il punto di partenza è giusto, se lungo il processo che porta alla vendita andranno perse informazioni vitali, o peggio il valore di base dell’idea, è cosa da comprendere e valutare, mi sembra comunque che anche i grandi siano oggi della partita, con notevole ritardo ma anche con notevoli risorse per recuperare terreno a suon di euro che, si dica ciò ce si vuole, possono fare la differenza anche al tempo del 2.0
