Il tema è vecchio come il mondo, ma sembra essere serio. Il marketing sta espandendo i propri tentacoli e sembra “andarsi a prendere” il business del sales. Un articolo di BCG in tal senso è fantastico, e una slide è molto chiara.
La famosa consulting firm punta da tempo sul concetto di base per cui l’utente sposta la propria attenzione sul digitale nella fase di ricerca e valutazione, non è che il commerciale non serva più, è che prima di sedersi di fronte ad un potenziale cliente, questo sa già tutto di te. Il sales è stato abituato ad essere educatore e persuasore, ma quel tempo è finito. Oggi il sales è consulente, post-sale expert, gestore della trattativa commerciale. Sostengo da tempo che il direttore commerciale va licenziato, ma scherzo.
Il tema risiede nella fusione di due funzioni che solo la silo mentality continua a tenere distinte. Magari è il direttore marketing quello da licenziare, ma queste due unit devono parlarsi di più, quasi fondersi.
Il digital marketing non può stare a guardare, sono almeno 4 le implicazioni che questa tendenza porta:
- Il content marketing deve essere profondamente adattato, quella che nella journey era una fase di “research” deputata a un umano, oggi è affidata a e-book e configuratori
- Il training deve cambiare, il sales deve essere educato a divenire un “accompagnatore seriale nella fase di go to market” di un lead molto più educato, ma non chiuso
- La dimensione di campagna va pensata per ogni fase, quindi il search marketing non è più così semplice
- Le dinamiche di loyalty management e CRM giocano un ruolo molto più importante e vanno quindi curate, anche a livello tecnologico. Ormai “non abbiamo un CRM” è una frase che non si può più sentire nel 2018, no?
Ho scelto di impostare la mia apertura del B2Bday su questi temi, mi sembrano fondanti. Ci sarete?
