Nei mercati B2B molto spesso le attività di brand e comunicazione vengono messe in secondo piano rispetto alle attività sales: eh va bene investire nel marketing ma il fatturato si fa con i contratti chiusi!
Dell’importanza del brand ne abbiamo parlato diffusamente in Marketing Arena e oggi ne riparliamo. Come dicevano i nostri antenati repetita iuvant.
In questi primi giorni di gennaio, facendo il più classico dei benchmark tra alcuni player B2B non è stata una sorpresa che i testi dei siti web di quasi tutte le aziende del settore avessero questa struttura di contenuto:
- Azienda leader nel…
- Con esperienza di oltre 15 anni nel…
- Aiutiamo i nostri clienti a…
- Contattaci per un preventivo
Se stai pensando “oddio ha visto il sito della mia azienda” non ho visitato tuo sito web ma, come accade per gli oroscopi e per i cartomanti, dicendo cose molto comuni è molto probabile indovinare. Domani un evento inaspettato ti cambierà la giornata.
Non è tanto sbagliato il contenuto di questi siti web, quanto la personalità con cui viene comunicato. Che è pari a zero.
Se cambiassimo i nomi dei brand nei vari siti probabilmente nessuno si accorgerebbe della differenza.
Per questo anche nei contesti B2B è importante dare un carattere alla propria azienda.
Carattere, appunto, deriva dal greco charaktér ovvero impronta, segno, inciso o impresso. Ed è il lasciare il segno che genera la memorabilità e nel marketing la memorabilità si traduce in 3 parole: top of mind.
Essere top of mind comporta una serie di vantaggi non indifferenti, contando che i buyer sono più propensi a acquistare da un brand che già conoscono e non da un brand appena conosciuto e che tutti i giudizi saranno formulati in paragone tra quello che si conosce e la novità.
Il mondo B2B non deve avere paura di dare una chiara impronta al proprio branding e alla propria comunicazione. Non deve avere paura di osare con il proprio posizionamento: siamo angeli custodi, ci prendiamo cura del cliente è la risposta super facile ma anche in molti casi è quella super sbagliata.
Perché non essere ribelli, esploratori, sovrani? Parliamo in questo caso di archetipi di comunicazione, quelli di Jung per intenderci, che altro non sono che dei modelli di comportamento condivisi dal genere umano che aiutano a descrivere le diverse sfumature e inclinazioni con lo scopo di attivare le quattro emozioni umane fondamentali, ovvero stabilità, cambiamento, appartenenza e indipendenza.
I brand B2B non devono aver paura di osare a raccontare la propria anima e vocazione, nella quale dovrebbero rispecchiarsi visione e missione. Solo parlando in un modo che può suscitare emozioni sarà possibile attivare quella comunicazione H2H (Human To Human) di cui tanto si parla ma che partendo da una base di comunicazione asettica e ingessata è impossibile attivare.
Una volta trovata la propria personalità le azioni successive verranno di conseguenza, saranno coerenti e aiuteranno a creare quel gancio emotivo che rende un brand memorabile.
