“Non ci vuole né fortuna né magia per influenzare qualcuno”. Parola di Robert Cialdini, psicologo statunitense e professore di Marketing all’Arizona State University, autore del bestseller internazionale “Le armi della persuasione”. Pubblicato per la prima volta nel 1984, il libro in questione presenta 6 principi di persuasione – o armi, appunto – che inconsapevolmente ogni giorno guidano le nostre scelte, d’acquisto e non.
A distanza di 30 anni dalla prima edizione, i principi formulati da Cialdini oggi tornano utili anche agli specialist del digital advertising che, ogni giorno, devono comporre annunci pubblicitari in grado di convertire e catturare in poco tempo l’attenzione degli utenti.
Vediamo allora quali sono queste 6 armi di persuasione e alcuni accorgimenti che possono essere sfruttati, sia nel B2B sia nel B2C, per rendere più persuasivi gli annunci delle campagne pubblicitarie online.
#1 RECIPROCITÀ
Ti piace sentirti in debito con gli altri? Sicuramente la risposta è no, infatti, quando ci viene fatto un favore ci sentiamo spinti a ricambiarlo (il prima possibile). Questa è la base su cui si fonda il principio di reciprocità e affinché l’arma di persuasione si attivi, occorre offrire qualcosa gratuitamente prima di aspettarsi qualcosa in cambio.
Reciprocità negli annunci pubblicitari
Se stai attivando una campagna di lead generation, quest’arma di persuasione fa al caso tuo. Dare la possibilità di scaricare un ebook gratuito o di usufruire di un periodo “free trial” per un prodotto/servizio sono due espedienti molto validi che mettono in moto il principio di reciprocità: l’utente ottiene qualcosa di interessante in modo gratuito, così poi sarà naturalmente portato a restituirti il favore lasciandoti, per esempio, il suo indirizzo email.
Se attivi la campagna sulla rete search di Google Ads, evidenzia il contenuto gratuito nel primo o secondo titolo dell’annuncio. Espressioni come “Scarica l’ebook gratuito” o “Prova gratuitamente il servizio” attireranno l’attenzione del tuo pubblico in target.
#2 IMPEGNO E COERENZA
Ci sforziamo di agire coerentemente con le nostre dichiarazioni e se ci impegnamo in qualcosa faremo del nostro meglio per vedere il nostro obiettivo realizzato, perché rispettare i nostri impegni ci fa apparire come persone serie e affidabili. Questa è la base su cui si fonda il principio di impegno e coerenza, un’arma di persuasione che acquista ancora più potere nel caso di annunci fatti in pubblico.
Impegno e coerenza negli annunci pubblicitari
Quest’arma di persuasione è particolarmente efficace nel caso di annunci in remarketing. Se hai un blog, puoi creare una custom audience per raggiungere i tuoi lettori verso i quali promuovere, per esempio, un annuncio che richiede agli utenti di iscriversi alla tua newsletter o di partecipare a una tua iniziativa.
#3 LA RIPROVA SOCIALE
Per capire cosa è “giusto”, molto spesso cerchiamo di capire che cosa gli altri considerano tale. In altre parole, un’azione ci appare più adeguata quando non siamo gli unici a compierla. Questa è l’idea che sta alla base del principio di riprova sociale.
La riprova sociale negli annunci pubblicitari
Quest’arma di persuasione è forse la più famosa, come puoi sfruttarla? Per esempio, puoi usare le recensioni positive che ti vengono rilasciate dai clienti che hanno provato il tuo prodotto e/o servizio includendole nei copy dei tuoi Facebook ADs (potrebbe essere interessante fare un A/B test!). Attenzione però, devi sempre optare per recensioni che descrivono esperienze vere e sincere.
#4 SIMPATIA
Preferiamo acconsentire alle richieste di persone che conosciamo e che ci piacciono. Non è forse così? Questa è proprio la base su cui si fonda il principio di simpatia. Secondo Cialdini, sono diversi i fattori che suscitano questa inclinazione positiva: bellezza e somiglianza (ci piacciono di più le persone che troviamo simili a noi), complimenti e familiarità, condizionamento e associazione (talvolta diventiamo indisposti verso chi ci dà delle informazioni spiacevoli).
La simpatia negli annunci pubblicitari
Quest’arma di persuasione si presta bene ad essere sfruttata nelle creatività dei tuoi annunci. Che siano per una piattaforma social o per una campagna Display, optare per foto belle, professionali, vere o che ritraggono persone simili ai tuoi utenti in target sarà sicuramente una scelta azzeccata.
#5 AUTORITÀ
Ci sentiamo più sicuri quando sappiamo che un prodotto o un servizio è approvato da un professionista altamente qualificato o da un esperto in materia. Questa è la base su cui si fonda il principio di autorità.
L’autorità negli annunci pubblicitari
Se il tuo prodotto/servizio può vantare certificazioni di prestigio, premi e altri potenziamenti di credibilità allora può essere una buona idea evidenziarli nei tuoi annunci search o Facebook ADs. Se questi portano l’utente ad una landing page, sottolinea anche lì i tuoi riconoscimenti. Inoltre, puoi includerli nelle creatività dei tuoi annunci.
#6 SCARSITÀ
Tendiamo a cercare o ad acquistare prodotti disponibili in quantità limitata, per vantare la loro unicità o per poterci sentire appagati dal “non averli persi”. Se qualcosa è difficile da ottenere, allora percepiamo che il suo valore è più elevato di quello di un prodotto/servizio che è facilmente ottenibile. Queste sono le basi su cui si fonda il principio di scarsità.
La scarsità negli annunci pubblicitari
Quest’arma di persuasione è particolarmente efficace nell’universo B2C, sicuramente ognuno di noi si è imbattuto nelle statistiche real time di Booking, negli avvisi “low-stock” o nelle offerte a tempo limitato dei più famosi e-commerce. Nell’universo B2B, invece, questo principio può risultare più difficile da applicare ma prova a chiederti “Cosa hai da offrire che è diverso dalla tua concorrenza? Cosa mancherà al tuo pubblico di destinazione se non considererà la tua proposta?” scrivere le risposte di queste domande nella description di un annuncio Google ADs o in un Facebook ADs può essere una buona idea per attivare questo principio anche tra i tuoi clienti.
Tu cosa ne pensi dei 6 principi di persuasione? Hai già provato ad applicarli ai tuoi annunci? Hai notato risultati positivi sulle loro performance? Da consumatore, riconosci di esserne stato vittima almeno una volta?
Qualsiasi sia la risposta a queste domande, la certezza è che il libro di Cialdini rimane must have che non deve assolutamente mancare tra le letture di un marketer.
