Qualche giorno fa mi sono trovato di fronte all’ennesimo caso di lead generation con lo startup mindset inserito. Lo startupper, grintoso, ti chiede: devo capire quanto posso pagare un cliente. Scrivo poche righe per chiarire una cosa: i clienti, soprattutto nel B2B, non sono vasetti di pomodoro in vendita da Esselunga.
Alcune note di marketing:
Il prodotto, il prezzo, il brand: continuiamo a trattare l’advertising digitale come una pompa di lead, immaginando che il funnel (pace all’anima sua) venga attivato dal Pay per click e nel medio periodo dalla SEO e dai social e che, a suon di conversioni successive e tassi di caduta, si arrivi alla vendita. Effettivamente in teoria è cosi, ma in pratica dimentichiamo una domanda. Qualcuno vuole, desidera, ha bisogno di questo prodotto? Se si, il brand ne sostiene la notorietà o è sconosciuto?
La domanda: la situazione di domanda latente (il mio excel sta esplodendo) o palesata (mi serve un software di data visualization) fa tutta la differenza del mondo. Nel primo caso la strategia dovrà essere di education e cultura prima che di aggressione della conversione. Nel secondo caso sarà ok il Direct marketing.
Le ads: a volte la vendita relazionale è la risposta. Quando leggo “esperto di funnel marketing” mi sanguinano naso e orecchie. Ci sono casi, prendiamo l’esempio di un gestionale per agenzie di marketing, in cui saranno eventi, strette di mano e caffè a farti chiudere “la vendita nella fat head” della coda lunga. Ci sono luoghi dove non osano le ads, non perché non funzionino ma perché semplicemente usare il telefono e organizzare un incontro è molto più redditizio. Se devo prendere un pesce rosso in un mare di pesci gialli, non ha senso spendere 100 mila euro in pastura, sarà meglio comprare muta e fiocina ed andare a prenderlo con la bombola da sub.
Possono sembrare concetti almeno buffi, ma tre cose facendo marketing digitale le ho capite
- Le persone stanno tornando al valore della relazione. Quello che può fare un test drive acchiappato dopo un evento in termini di qualità della conversione non può fare una lead ads (che farà si un lead, ma più sporco). Il lavoro che stiamo facendo con Quintegia in tal senso è pazzesco e ci fa imparare tantissime cose sul mondo dealer auto
- Le ads devono esserci, sempre aperte. Per spingere il brand e lavorare sul lead. Ma non possono mai sostituire il sales. È questo il grande bias che il marketing per qualche motivo ha deciso di arrogarsi. Non è pagando un software di funnel-everything che potrete risparmiare lo stipendio di un commerciale
- Vendere è difficile, e faticoso. Le vendite automatiche non esistono e, soprattutto nel B2B, i primi mesi sono quelli più belli perché è quando arriva la saturazione, cioè quando si abbassa la marea, che si vede chi nuota senza costume
Chi vivrà vedrà
